QUEL EST LE ROLE DE LA PERSONA DANS LA STRATEGIE MARKETING DIGITALE?
PLAN DE L'ARTICLE
Introduction
I-Qu’est ce que le buyer persona?
II-Quelle est l’importance du Buyer Persona en marketing digital?
III-Comment concevoir le profil robot du client idéal ou persona?
IV-Comment construit on le profil type de client,,
V-Comment représenter la persona dans la stratégie marketing?
V-Comment utiliser la persona?
Conclusion
INTRODUCTION
Nous empruntons à la terminologie marketing cette expression qui modélise le client dans le comportement d’achat. On essaie, par la persona, de représenter le client en situation. Dans le cadre du référencement naturel on essaie de ressortir les mots clés que l’acheteur pourrait utiliser pour rechercher un besoin sur le net. Trouver le client idéal en simulant la persona dans ses comportements d’achat est une mine d’or pour s’arracher les consommateurs qui se rapprocheraient du profil de notre persona. Comprendre la mascotte, son utilité et les techniques de mise en situation tel est le but de cet article.
I-QU'EST CE QUE LA BUYER PERSONA ?
C’est une mascotte obtenue à partir de certaines informations collectées auprès de la clientèle pour construire le client modèle en vue d’attirer et fidéliser une clientèle type. On essaie de faire des recherches, en interviewant, les consommateurs pour comprendre leurs motivations internes et externes. On entre dans l’écologie du client pour comprendre ses problèmes, les objectifs qui sous-tendent ses objectifs pour aboutir à la conception et la mise en place d’un portrait robot du client idéal. La persona est le synthèse des comportements d’une personne issue d’un milieu donné en rapport avec ses ambitions, ses valeurs, ses contraintes quotidiennes.
II-QUELLE EST L'IMPORTANCE DE LA PERSONA DANS LE MARKETING DIGITAL?
Le marketing, et plus précisément, l’inbound marketing accorde une place de choix à l’utilisation des profils robot des clients. Il lui permet d’établir le processus de décisions pour cerner son comportement d’achat. En s’appuyant sur le buyer persona on sélectionne aisément les clients avec qui nous entretiendront les relations durables et rentables. Fort de ces informations on peut produire des mots clés appropriés pour faciliter l’arrivée des internautes sur le site et éditer des contenus adaptés pour les retenir pendant longtemps et les persuader. A ce niveau il convient simplement d’admettre que les conversions et les transactions se font aisément. Ce qui augmente le volume des ventes et le chiffre d’affaire.
En plus de faciliter la mise en place de la stratégie inbound la persona est un moyen pour réaliser la segmentation de la clientèle. La segmentation permet de repartir la clientèle en catégorie homogène. Chaque catégorie présente des convergentes de goûts et d’intérêt en rapport avec les services et les produits de notre entreprise. Suivant le nombre de persona nous aurons le nombre de segments à scruter pour s’adapter à ses besoins. En essayant de doter la persona d’attributs psychologique, sociologique, morale divers on abouti à construire un groupe de personnes qui se ressemblent et qui ont le même profil consommateur.
D’autre part il n’est pas toujours souhaité de perdre du temps avec des personnes avec qui l’entreprise n’a aucun intérêt à cheminer. La persona vous permet de cerner rapidement les profils négatifs qui n’apportent pas de marge à l’entreprise. Il force à admettre que certains profils ne sont pas compatible à l’achat de vos produits ou services.
III-COMMENT CONCEVOIR LE PROFIL ROBOT DU CLIENT IDEAL OU PERSONA?
On se pose un faisceau de question qui couvre toute la vie du client. Toutes les questions doivent être répondues avec précisions. Les interrogations peuvent varier d’un secteur à l’autre mais l’objectif final est la recherche de l’intérêt du client. Les sollicitations à éclaircir peuvent porter sur les paramètres âge, sexe, revenu, domaine d’activité, formation, habitudes de consommation, pratique d’internet, poste, ambitions, les objectifs, les problématiques, terminale de connexion, son rapport avec la hiérarchie, son rapport avec les collègues, son rapport avec la concurrence (information, produit), ses attentes et ses préférences vis-à-vis du produits, ses motivations à acheter vos produits, ses freins et ses réserves à l’égard de vos produits. A partir de ces différents aspects on formule des questions fermées en affectant à chacun d’éléments de réponse. L’ensemble de ces questions et les possibilités de réponse constituent le questionnaire que l’on peut administrer au client pour recueillir les réponses.
IV-COMMENT CONSTRUIRE LE PROFIL TYPE DU CLIENT?
La conception d’un modèle de client se fait en observant la réalité. Elle est centrée sur l’utilisateur du service ou du produit. Et pour ce faire il faut collecter les données idoines issues de l’environnement de l’entreprise. La première étape consiste à identifier les sources d’information qui aideront à connaitre la cible de nos services et produits. On remarque a ce niveau qu’il ya des sources internes et des sources externes. Les sources internes concernent toutes les personnes de l’entreprise qui pourraient apporter une information sur les clients en relation avec le produit. Le service commercial et la direction sont pour ainsi dit impliqués dans cette phase de collectes des informations. Les sources externes sont les sources numériques et les clients. Il faut facilement isoler les services web qui vont fournir des données fiables sur la vie de vos clients notamment les outils de suggestions de mots clés (SEMrush, ubersuggest, keyword tool), les forums, facebook, les rapports d’étude du marché etc. Recourir à la clientèle potentielle par le biais des questionnaires permet de glaner une source fiable pour consolider le modèle de client. On met en place les techniques de collectes d’informations. Cette technique varie suivant que l’on travaille avec le personnel de l’entreprise qu’avec les clients et les sources internet. On peut envisager des entretiens pour le personnel ou des interviews de clients ou potentiels clients sur les produits ou service à mettre sur pied. On obtiendra des données qualitatives et des données quantitatives. La collecte des données est fastidieuse de par la diversité des sources données et de leurs natures. Il faut ensuite épurer les données et les mettre sous une forme exploitable. Et selon le type de variable il faut secréter des informations au moyen de l’analyse de données. On pourra faire appel aux modèles statistiques pour extraire les informations synthétiques et pertinences pour définir notre modèle de consommateur. On peut enrichir progressive ce profil type de client en le confortant à la réalité.
V-COMMENT REPRESENTER LA PERSONA DANS LA STRATEGIE MARKETING DIGITAL?
La persona est un être semi-fictif avec qui on entretient des rapports imaginaires pour simuler la relation client et produits. Cela permet de décrire le cycle de décision et le processus d’achat du consommateur. On doit humaniser la persona en lui donnant un prénom ou un surnom, une photo et une description. Il faut régulièrement converser avec votre profil type. Cela permet d’envisager les différentes représentations qu’elle se fait et en même temps développe votre empathie pour offrir des informations intéressantes sur la perception que la cible se fait de vos produits.
COMMENT UTILISER LA PERSONA?
Il ya deux formes d’utilisation qui varie suivant les domaines. Pour les designer ou les ergonomes la persona aide a concevoir les spécifications pour les sites web. Il facilite la création des scenarios d’utilisation des services en ligne. Un site web est une espace de commerce où vous rencontrer votre clientèle. Il doit dont se présenter comme une plate conviviale qui offre à vos clients tout le confort nécessaire pour réaliser ses opérations d’achat. Les informations sur le produit et les services doivent être disponibles, les conditions de livraisons précisées, les prix et les modalités de paiement visibles etc. les outils de conversion et de transactions accessibles. Toute cette forme d’échanges doit accompagner les clients dans le processus d’achat. D’autre part les équipes commerciales s’appuient sur ces profils types pour mettre en œuvre les stratégies pour promouvoir, positionner et distribuer le produit dans le cadre l’inbound marketing. Pour faire converger les clients sur la plate forme numérique l’utilisation adéquate des mots clés, des réseaux sociaux et le content marketing s’appuie sur la parfaite connaissance du groupe cible que présente la persona.
CONCLUSION
La persona est un outil très important pour la segmentation de la clientèle. En s’appuyant sur la modélisation, il permet de caracteriser le client modèle et le rechercher dans la réalité. pour construire un client modèle, on utilise les sources de données diverses et les outils d’analyse de données pour extraire des informations pertinentes sur les attributs à retenir. La persona en definitive se presente comme un être fictif qui à une photo, un nom et une description. le dialogue avec la persona et l’empathie fournissent des renseignements et précision pour la constitution du processus d’achat, la conception de l’espace virtuel de vente et la mise en place de la stratégie de mots clés